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分销渠道管理的主要内容?

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 分销渠道管理的主要内容?摘要: 在渠道设计之后,企业管理者还必须对个体中间商进行选择、激励、评价和调整。 1. 渠道成员的选择。 一般来说,知名和强大的生产者很容易找到合适的中间商,而低知名度、新的、中小型的生产...

渠道设计之后,企业管理者还必须对个体中间商进行选择、激励、评价和调整。 1. 渠道成员的选择。 一般来说,知名和强大的生产者很容易找到合适的中间商,而低知名度、新的、中小型的生产者更难找到合适的中间商。无论难度如何,生产者都应注意以下条件:是否接近企业的目标市场;地理位置是否有利;市场覆盖范围有多大;中间商是否熟悉产品的销售和使用对象;中间商商品类别中是否存在相互加强的产品或相互竞争的产品;资金规模、信誉水平、商业历史长度和经验;运输、储存条件、样品展示设备等业务设施。

 分销渠道管理的主要内容

员工的数量和素质;销售能力和售后服务能力的实力;管理能力和信息反馈能力。 2激励渠道成员。 生产者不仅要选择中间商,而且要经常鼓励中间商尽职尽责。 鼓励经销商进入渠道的因素和条件已经成为激励因素的一部分,但生产者应该注意对中间商的批评,批评应该放在他人的利益上,而不仅仅是从自己身上从你自己的角度来看。 同时,生产者必须努力避免过度的激励,如对中间商的条件过于优惠,激励不足,如对中间商的条件过于苛刻。

3评价渠道成员。 除了选择和激励渠道成员外,生产者还必须定期和客观地评估他们的表现。 如果一个渠道成员的表现比既定的标准太低,则需要找出主要原因,还应考虑可能的补救措施。 当放弃或取代中间商会导致更糟糕的结果时,生产者必须容忍这种不令人满意的情况;当不发生更糟糕的结果时,生产者应要求后进生在一定时间内改进或取消他们的资格。 调整销售渠道。 根据实际情况和渠道成员的实际表现调整渠道结构:增加或减少渠道成员;增加或减少销售渠道;改变分销系统。

编辑作者: 引爆点经商网

发布时间: 2020-10-15

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