本文作者:引爆点经商网

世界级B2B企业如何做好内容营销和客户获取?

引爆点经商网 7天前 ( 09-13 12:01 ) 3
 世界级B2B企业如何做好内容营销和客户获取?摘要: B2B内容营销的最大挑战B2B内容营销策略的最大挑战内容营销规划的三个维度内容团队的建设第三步内容生产第四步内容传播第五步如何使内容产生销售机会第六步内容测量和优化第一步B2B企业...

B2B内容营销的最大挑战B2B内容营销策略的最大挑战内容营销规划的三个维度内容团队的建设第三步内容生产第四步内容传播第五步如何使内容产生销售机会第六步内容测量和优化第一步B2B企业内容营销的最大挑战当你看到1000万的数字时,第一反应是什么? 读书? 预算? 事实上,这是一篇文章带来的商机。 众所周知,B2B在这个行业很难得到10万篇文章,即使是C2行业也不容易。 但内容营销的魅力在于,即使阅读量不到1000,但可以产生1000万个商机。 怎么会这样? 是内容营销的套路。 回到主题,他认为内容营销的价值是通过REV来衡量的,而不是阅读。

 世界级B2B企业如何做好内容营销和客户获取

阅读指数只是虚荣心指数,而不是北极星,而真正的北极星指数可以给公司带来真正的好处。 2.绩效驱动的B2B内容营销策略“战争理论”和“孙子兵法”有一句特别好的话:“先赢,后战“。 这是一种策略问题。 首先,让我们来看看内容营销的定位。 在传统繁殖期间,公关关系钓鱼,只是放了一条蚯蚓,但没有鱼钩。 但是,内容营销,钓鱼会带来鱼钩,会把这条鱼钓上来,钓鱼可以直接向销售签单,也可以放进我们的鱼塘,逐步孵化。 例如,我们一起钓五条鱼。 首先,我们可以发现这五种鱼中有草鱼/鲤鱼,然后给它们贴上标签,不同的鱼喂不同的食物。 还有小鱼苗,也许它刚刚长大,还没有购买需求,但另一个有两斤,可以直接出池。

 世界级B2B企业如何做好内容营销和客户获取

内容营销作为整个SCRM营销战略的出发点,在整个营销自动化孵化中起着重要的作用。有句话叫:“自古深情无人问,时时(内容营销)套路得人心”,完整的内容营销策略,从内容策划,内容团队建设,内容制作,内容传播,让内容产生销售机会到内容测量和优化,六个环节,最后让你的营销策略离钱更近一步。 其中,内容产生销售机会贯穿始终。 内容营销策划的三个维度对于B2B企业来说,它有两个我们不能忽视的特点。 第一,决策周期特别长,决策需要很长时间。 它不能在一两秒钟内决定,就像买洗发水一样。 第二,决策的数量比较大,不是一个人能决定的,它可能涉及到各个部门的利益。

因此,每个内容都应该有一个目标,吸引潜在客户进入一定的购买阶段,并转移到下一个购买阶段。 用户细分我们看用户类型的三个坐标,可以分为企业客户类型和用户角色模型两条线。 具体情况如下图所示。 企业客户类型分为增量客户和存量客户。 用户类型分割是用户的角色模型。 事实上,我们可以通过标记来完成用户类型的分割。 标签系统可分为事实标签,分析标签和预测标签。 什么是事实标签? 例如,如果你今天来开会,你可以写时间、地点、什么会议和B2B内容营销,这样你就可以在系统中成为一个真正的人。 什么是分析标签? 如果你有的话点击标签栏,点击什么,通过系统分析你的兴趣。

什么是预测标签? 它是预测你下一步会做什么。 用户购买旅程决定不同类型的内容。 有些人可能会问,既然决定将不同的用户划分为不同的购买旅程,那么在用户购买旅程中,我们应该如何设置内容? 其中一个关键词是“参与。” 让我们假设你参加离线活动需要一个下午,但在线观看视频只需要30秒,看白皮书需要2到3分钟,观看直播只需要10分钟。 也就是说,根据你投入的注意力程度,我们可以对内容类型进行排序和组合。 我刚才说的是,在不同的阶段有不同类型的内容,但有哪些类型?经过研究,我们发现最流行的WeChat形式可能是WeChat的图形形式,但有八种比图形形式更有效,但每个人都忽略了它们,如图5所示。

例如,我们聊天图形可以比我们聊天图形更多。 我们可以给它添加一个钩子,比如嵌入白皮书,通过扫描QR代码通过白皮书进行注册。 这也是我们获取客户的一种方式;第二种是将直播嵌入到WeChat图形中,并通过直播建立更深层次的互动。 什么时候当我们使用WeChat推送直播时,注册率只有20。 但下载白皮书的人数是80人。 为什么? 这实际上涉及到我刚才提到的参与程度,不同的内容有不同程度的参与,参与程度决定了它的排名。 经过多次实验,我们发现从粉丝到会员,白纸是最好的诱饵,不是直播,为什么? 因为白纸的漏斗水平有点轻。 关注30分钟~50分钟的直播,但看白皮书几分钟就可以了。

但当你读了白皮书,感觉很好时,如果有人说你可以进一步解释,你的期望就会更清晰。 也就是说,如果我们将内容用户购买旅程与多个内容类型的深度结合起来,效果会更好。 研究表明,电子书、白皮书、案例研究和(预算制作的)视频是常态。 总之,有三个简单的建议,你可以立即开始登陆:首先,不要简单地认为我们聊天是一个简单的我们聊天结束,而是做一个微型网站,包括文章和八种其他类型内容,如与白纸或视频的链接,使功能得到丰富。 第二,现场会议和在线视频成为内容营销的必要场所。 因为现在付费知识特别普及,这就是现实。 此外,它还允许用户深入到您的生命周期旅程中。

三,不要小看案例和白皮书。 当我们形成白皮书时,它实际上代表了一个权威的第三方观点,这与简单的公关不同,创造了公司的整体领导地位。 此外,信息越客观、中立,受众就越有用。 第二步内容团队建设内置模式,连接模式和全员内容现在公司主要流行的内容建设形式有三种:第一种内置模式,建立自己的团队;第二种连接模式,使用外包;第三种全员内容。 让我们从第一个开始,建立我们自己的团队。数据上,小(或一人)营销,内容营销团队所占比例最高,大规模也有相当的比例。 但做得好的往往至少是两个人。 麻雀小,无论是大公司还是初创企业,都存在一个理想的团队配置问题。

自下而上,日常管理就是日常书写发布;第二,战略层负责整体战略规划,正如刚才所说,“先赢,后战”;第三,Growthhacker,为什么说Growthhach? 因为内容营销不仅仅是一个文字游戏,它不仅仅是对公关量的追求,它真的能让你有效,而且它需要知道技术,知道产品,知道销售,了解市场,一个成长黑客,他会告诉你不同部门的需求,然后上传,当然,有些团队没有实力设置这样的职位,所以让一个人做这个兼职。 67%的答复者外包了至少一项内容营销,内容营销的生产和传播是最大的。 举个例子,核心内容不会外包,但文章搜索,公关整理会外包。

内容营销要做好,多强调团队搭配也很重要,内容营销要做好团队搭配。这里有一张国王的荣誉图片,真正强大的B2B市场团队,必须知道正确的团队匹配,否则像国王的荣誉,不会玩法师和射手队会输! 内容营销为什么需要配合活动? 因为内容营销在WeChat中获得的用户相对较浅,但现在的活动有一个问题,即转化率越来越低。 当两者能够解决彼此的困境时,内容营销客户,有针对性地邀请线下参与一些活动,可以提高其单一转化率。 内容营销为什么要结合BD,口碑? B2B内容营销的人知道一个很重要的点“圈子”,如果你不进入这个圈子,很难发挥一定的影响力。

所以在内容营销产生好的内容后,你需要BD把它扔进这个圈子,以达到你想要达到的目标。 内容营销为什么要与官网,搜索引擎相结合? 用户在购买时经常在官网上搜索,如果你没有通过官网,领导,这个线索是从官网,你的内容营销做了什么? 但如果打开,官网就是官网,内容营销就是内容营销,内容营销等价值观可见一斑。 只是谈团队建设,接下来,我们就谈内容的制作。 第三步内容生产:再利用率杠杆率内容营销生产,可以通过追求再利用率和杠杆率的调整来实现。 首先,我们来谈谈如何提高复用率。 才能有所作为 例如,2018年关于内容营销策略的白皮书是整篇文章,首先是我们聊天的图形,然后是白皮书,然后会出现在会场。

这样,一篇文章就分成三个不同的地方来完成。 此外,当内容被传播时,我们聊天的长图文被改为十个标题,并分发到18个媒体渠道,因此重用率大大提高。 那么杠杆应该如何改善呢? 以白皮书为例,其实是时间战争的问题。 当你不能在十月写它,并在九月发布它供任命时,它的杠杆作用提前了一个月。 通过提高复用率和杠杆率,内容营销的投入产出比将增加。 内容创作很多人都在问一个问题:如何选题? 答案是:“从群众中,到群众中。” 先发现问题,再流转生产流程,如上图,形成闭环。从发现用户问题到交给研究者,寻找权威白皮书,落地内容,撰写处理,解决用户痛点,再回到发现用户问题。

其实解决了两个问题,第一个是内容的话题从哪里来,第二个是内容生产的套路。 内容制作,只是说说整体制作例行公事。 事实上,单篇文章的内容制作也是例行公事。 这里有一个讲故事的公式S.I.R。 为了方便大家理解这个公式,我们可以想象一个场景。 每个人都经历过在医院和医生的谈话,这是你文章中最合适的场景。 首先,医生会问,告诉你你的问题是什么,然后说如果你不解决这个问题会有什么后果。 最后,行动是买药。 其实我们写的时候也可以遵循这个规则,首先客户遇到什么问题,如果不解决,会影响到什么业务,最后是如何解决问题。 在整个过程中,有一个时间点的概念。

当你在读一篇文章时,你不想读几秒钟? 数据显示7秒。 例如,在我今天的演讲中,如果你在七秒钟内没有明确你的客户的价值,他就不会听你的下一个计划。因此,当你调动最大的积极性和问题点时,一定要立即抛出你的计划。 那么如何继续生产优质内容呢? 跨界学习,降维打击。 可以向迪士尼学习,他们是怎么做到的? 一,“专注“。 迪斯尼没有生产数以百万计的电影,期待其中一个是热的。 相反,它押注的电影越来越少。 迪斯尼去年推出了大约13部电影,其中只有五部打破了票房纪录。 好莱坞所追求的是做得更少、更好、更大。 二,“熟悉“。 看看迪斯尼的日历,你会看到星球大战,漫威和皮克斯经常出现。

这些电影几乎不是新的资产。 迪士尼熟悉制作内容。 第三,可扩展性。 星球大战不仅仅是一部电影。 它也有电子游戏,主题饭盒,手办。 迪斯尼可以很容易地获得内容,在这些新渠道中赚取很大的利润。 只是谈谈内容的制作,接下来,让我们谈谈内容的传播。 内容传播渠道的第四步有一个规则叫做10:1规则,如果你选择为$1制作这篇文章,请确保你选择为$10抛出这篇文章,否则它就不起作用。 那么放在哪里呢? 以上是对B2B业务机会来源质量和单转换周期的渠道分析。 X轴表示单个转化率,Y轴表示单个转化率。 有三个来源的转化率特别高,客户/员工的推动荐,官网,社交媒体,这三种转化率虽然比较高,但是周期很长。

通过线下活动的结合,正如刚才所说的为什么内容营销和线下结合,都是转化和转化周期的结合。 当内容营销通过社交媒体获得线索时,它会以更快的转换周期移交给离线活动,这样你的营销效果就会大大提高。 关于渠道选择,我们有三个建议:第一,所有渠道流量获取。 最近我们聊天频繁修改,在14年里,我们已经学习了,如果我们聊天不热,可以选择什么频道? 虽然没有明确的答案,但有一件事是肯定的。 无论什么渠道都可以尝试,尝试不是重点,重点是打开。 接入WeChat,官网,离线,EDM,工作人员等渠道,全面接入。 二,社会流动池。在此之前,我们必须在得到客人后需要一个鱼塘,这个鱼塘在哪里更合适? 可以增加WeChat服务号和官网的整体内容资产建设,使他成为微网站,运营,打造成流量池。

三,深入现场。 从去年开始,场景营销和体验营销越来越受欢迎,只有你的营销才是真正的深入现场,运用策略,才会真正得到有效的访客。 比如刚才提到的,转化率最高的就是客户/员工推荐。 有一个产品叫全营销,经过WeChat发布内容,让所有员工翻起来,调动大家的力量,员工和客户口碑流入线索池。 就像最近流行的“六度交流”理论一样,你可以通过世界上任何五个人找到另一个第六个人。 我们认识的最熟悉的人是我们周围的同事、朋友和亲戚。 用这些力量去寻找世界第六人。 在这些人中,有较大的传播量,有较小的传播量。 作为我们的KOL。 但目前的趋势是,越来越受欢迎的明星、代言人等对B端来说并不是最有效的。

最有效的是一些微传播者,微传播者的传播可以通过后台数据看到,他们传播了多少人,传播给谁,找到他进行下一波传播和扩散。 接下来是B2B最绕的两点,第一是卖,第二是直播。 把这两个组合在一起可以很快得到客户。 这是我们为微软中国制造的一个案例可以和大家分享,线下会议和线上直播相结合,全程。 从活动前的报名,活动举办,到活动后的分析。 基于社交的全渠道直播,全渠道直播有几点做内容营销必答。 来直播的人上是什么标签,到底谁来了,他看了多久,看完可以跟进,所以需要数据沉淀到流量池。 这主要是我们聊天和官方网站。 第五步如何做内容销售机会正如刚才所说的有很多渠道和内容,那么如何做内容销售机会呢? 例如,我出来分享,直播课,离线材料,以及官方网站和我们聊天结束的各种图形和文本,得到线索后将进入我们的SCRM电缆池。

在线池将有两个操作,当行为标签,订单标签,分析标签,预测标签将同步。 另外,还有一条自动化线索,如果低于150点,将继续孵化,小鱼变成大鱼;如果超过150点,低于300点,将用户的内容邀请到线上,加快转换周期;超过300点,将有直销跟进。 例如,我今天做的客户将被移交给SCRM团队,他们将在直播两天后回电。 回访的过程其实是一个间接的机会,可以与您进行第二次沟通。 以下是刚刚支持整个内容的三点:线索评分,线索孵化,以及SCRM管理。 说了这么多,那么如何才能接近金钱,内容价值是如何衡量的? 第六步内容测量和优化说了这么多,那么如何接近金钱,内容价值是如何衡量的呢? 正如我在开始时所问的,每个人的第一反应都是阅读,但阅读并没有真正回答我说的话。

那么如何测量和测量呢? 真实内容营销的总价值=阅读价值+粉丝价值+会员价值+MQL价值+SQL价值+签约价值,阅读价值只是一个虚荣心指标,签约价值确实关系到公司利益。 是北极星指数。 对于做内容的人来说,单周期会持续半年,所以必须有一个中间变量,我们选择成员值作为中间变量。 通过在系统中对权限的识别,可以准确的知道每篇文章,每篇直播动,每一张白纸都产生了让客户转化的能力。 总体来说,今天的总结就是对谁,通过什么渠道,说什么,取得什么成果。 对应内容营销策划是先策划,后团队建设,内容制作,内容传播,再进行内容销售测算,并让内容产生销售机会。

编辑作者: 引爆点经商网

发布时间: 2020-09-13

文章版权及转载声明

作者:引爆点经商网本文地址:http://www.pointbiz.net/special/2418.html发布于 7天前 ( 09-13 12:01 )
文章转载或复制请以超链接形式并注明出处引爆点经商网

阅读
分享